마케팅 천재가 된 맥스 (시장 상황별 정리)

1. 탄생기

기술	기술은 혁신적이지만 생소하다. 소수만이 기술의 가치와 비전을 이해한다.
고객	최고를 지향하는 사람들로 특권을 누리고자 한다. 혼자서도 기술과 서비스를 사용할 수 있을 정도로 지식과 자원이 풍부하다.
판매 접근 방식 & 판매 전략	고객의 외면, 경쟁 상대 없음, 독점 고객의 환상과 욕망을 자극한다. 비전, 꿈, 희망을 판다.
마케팅	이벤트를 연출해 기술을 직접 보여주고 잠재력을 공개해야 한다. 최고 의사 결정자와 직접 대면한다.
판매 방식	많은 비용을 들여 흥밋거리를 제공한다. 심지어 드라마틱한 효과를 쓰기도 한다. 구매를 고민할 시간을 많이 주지 않는다. 고객에게 감정적으로 강하게 호소한다.

 

2. 고속 성장기

기술	옵션이 다양해지고 기술은 정교해진다. 많은 사람들이 기술에 만족하고 있지만 지속적으로 기술을 개발해야 한다.
고객	기술로 자신의 발전을 꾀하는 사람들이다. 구매 결정을 내리기 위해 전문적인 설명을 요구한다.
판매 접근 방식 & 판매 전략	무엇을 판매하든 과정이 복잡하다. 고객은 필요성에 의문을 갖거나 가격에 저항한다. 매번 3~5년에 걸쳐 제품을 재개발한다.
마케팅	가급적 제품을 널리 알린다. 잡지, 우편물, 기술 성과 공개, 세미나
판매 방식	세련된 시청각 자료와 안내물을 반드시 준비한다. 제품 사용시 실익을 구체적인 데이터를 제시하며 보여준다. 소규모의 시험 프레젠테이션을 연다.

 

3. 점진적 성장기

기술	기술이 광범위하게 사용되며 잠재적인 시장 대부분에서 받아들여진다. 기술은 계속 발전하지만 발전 정도는 점점 작아진다. 제품의 기능이 많아지고 옵션이 마케팅 수단이 된다. 구매자는 기술에 대해 높은 수준의 이해를 가지고 있고 제품의 모든 면에 대단히 민감하다.
고객	제품에 대한 상당한 지식을 갖고 있다. 자신에게 필요한 기능이 무엇인지 정확하게 알고 있다. 자기만의 필요성에 맞추어 기능과 인도 조건을 바꿔보려고 한다.
판매 접근 방식 & 판매 전략	고객의 불만을 해결하고 거래를 성사시킨다. 고객과의 관계를 돈독하게 하고 지속적인 비즈니스 관계를 구축한다. 경쟁업체가 무수히 많다. 다른 세일즈맨이 그냥 지나치는 틈새시장을 찾아야 한다.
마케팅	신뢰 무료 서비스를 제공하고 인간관계를 이용하여 새로운 잠재고객과 접촉한다. 비즈니스를 반복할 가능성이 있는 고객을 찾는다.
판매 방식	고객을 아낌없이 지원하고 협조한다. 특별한 요구를 잘 수용하고 조정한다. 고객에게 필요할 때 그 자리에 있어야 한다.

 

4. 성숙기

기술	기술은 표준화되며 업계에서 거의 일반화되어 통용된다. 기술의 향상은 더 이상 이루어지지 않으며 사람들은 기술이 더 향상되는 것에 저항한다. 기능과 옵션이 기본제품에 표준이 되어감에 따라 기능과 옵션의 선택폭이 작아진다. 점차 사용법이 쉬워진다. 새로운 기술이 등장해 기존 기술을 퇴출시킬 가능성이 생긴다.
고객	저렴한 가격의 표준 제품을 선호한다. 고민하지 않고 신속하게 구매한다. 대중이 선호하는 제품을 구매한다. 제품이나 인도 조건에 특별한 옵션을 바라지 않는다. 애프터서비스를 신속하게 받는다.
판매 접근 방식 & 판매 전략	고객과 브랜드 간에 관계로 설명된다. 구매 결정을 쉽게 내릴 수 있도록 한다. 판매에 장애가 되는 요소를 제거한다.
마케팅	판촉품을 자주 제공하고 광고를 대대적으로 한다. 쿠폰과 기타 가격 인센티브를 제공하고 가끔 폭탄 세일도 한다.
판매 방식	간단하고 짧게 기능과 옵션만을 설명한다. 고객이 구매한 후 타사제품보다 싼 가격에 샀다는 느낌을 갖도록 한다. 반품정책, 최저가 보장제도 등을 도입한다.